零成本提升业绩，家居人如何向社群和直播借力？
大家好，这里是本家60天1元公益直播第7期直播复盘。
本期红星美凯龙信阳总经理胡正勇在直播中通过分享成功的营销案例，详细解答了如何通过社群与线上直播的双轮驱动，打造零成本的销售渠道，给商户经营者提供了疫情之下，转变经营的新思路。
第一，疫情下的市场环境。
第二，对家居商户原有运营方式的反思。
第三，不同行业采取的应对策略。
第四，家居商户在疫情之下的新思路。
第五，未来家居企业的方向。
疫情之下：“继续等待”还是“马上改变”
这场突发的疫情，刚开始每个人以为很快会结束。
然而持续到今天，六十多天给消费环境带来巨大的变化，门店关闭，顾客足不出户，消费需求被压抑。而原有的营销方式还没有反应过来，不知道从哪里开始，也不知道下一步怎么做，是继续等下去，还是快速动起来？这就是所有经销商的一个困扰。
深度反思：无疫情期间我们的营销方案
无疫情期间，商户的营销方案更多依靠商场活动借势。营销理念比较超前的老板，会跟设计师或者装饰公司合作，做得较好的企业也会做一些小区营销。
基本上的营销手段是线下的直接销售。所以，当疫情突然侵袭，每个人被禁锢在原地的时候，很多老板措手不及，四顾茫然。
是疫情导致了危机，
亦或只是危机的催化剂
我们能从危机中得到什么？
有几个品牌的成功案例
值得大家深思。
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1
恒大地产：疫情中线上创造三百亿销售额
为什么恒大能在这个艰难的时段内，完完全全通过线上销售就做到了三百亿？对于下游的家居建材，有什么样的启发？我们仔细剖析一下恒大地产的营销策略：
第一，它采取五千块钱下定；
第二，销售折扣的七点五折；
第三，转介绍有一万元；
第四，传播的途径主要是抖音、直播，还有自身的app为主。
通过线上直播、转介绍与低折扣，三管齐下刺激了需求群体，从销售额来看非常有效。
充分利用社群传播与线上的力量
不只是在危机中的应急方案，
在疫情发生之前，
周围就有很多成功案例值得我们借鉴，
比如——百果园。
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2
百果园：近于0的推广成本覆盖四百多万用户
营销策略： 社群营销+线上销售
策略核心： 线上线下互动，以店为中心，将所有入店的人变成他社群里的人，然后再深度联系与合作。
营销效果： 百果园一个店的销售额是普通水果店的3倍，并以非常快的速度在80多个城市开店。到目前为止有5400个会员，1500多个小程序，覆盖8000多个社区，四百多万个用户，百果园APP上粉丝达七百万。
通过线上线下多渠道的互动，百果园获得了足够多的客源与黏性，它不只有实体店一个销售渠道，而是将实体店作为载体与消费者进行了深度的联系。
操作方式：
第一，把所有顾客都变成他的这个会员，而且变成他的这个社群。
第二，他有自己的app，让会员加入。
第三，他所有的推广都由小程序产生，意味着他把所有会员加入进来，然后通过线上产生黏性，而且以非常低的成本在运作，推广的成本基本上归零。
3
怡口净水：专注社区，对每个楼盘精耕细作
营销策略： 重点做小区，店+小区+社群
策略核心： 专注社区，对每一个楼盘精耕细作，对楼盘进行分析，是改善型的，是刚需，还是大宅；他的产品是全配套还是半配套，通过各种手段，把小区变成它社群里面的一员。
营销效果： 有力解决了消费者足不出户的问题，在疫情期间就完全没有因为实体店的影响订单。
小区+社群有力地在疫情期间解决了消费者足不出户的问题，这让我们家居建材行业不得不深度反思：
第一，我们在疫情之下是否有很多工作没做。
第二，我们在疫情期间是否是很多工作还在等。
第三，我们有没有新的思维，新的路径，新的模式去迎接巨变后的市场。
如果都没有，大家就损失了很多机会。
肯定会有很多老板问，
我们家居行业到底怎么做？
什么营销模式适合当下家居行业？
红星美凯龙的模式你可以借鉴。
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疫情期间催化了一种新模式：社群+直播
面对疫情的打击，红星美凯龙作为这个行业的第一品牌，也快速做出反应，在免租的同时，在整个家居建材行业开辟了一个新的模式。这个新的模式，就是社群加直播。我们可以产生三种营销路径：
第一种，商场活动的时候，把服务工作做好，吸引更多意向客户，把客户留下来。如果商场没有活动，可以这个造势。
第二种，是线上营销战场的开辟，有别于以往淘宝、京东的特价促销，而是一种新的营销方案。这种新的营销方案，对我们实体店的这个会不会冲击。
第三种路径是用线上的渠道和线下形成一个互动。
三条路径，有序的架构，形成社群+直播的效应，进一步挖掘实体店的“红利”，也让消费者多了一种跟我们联系的渠道。
社群+直播方案，到底怎么做？
第一步：开发准确的意向客户，让他持续关注我们，进行引流。
根据红星美凯龙的
很多消费者有消费需求，但不知道到哪里买，不知道哪些产品适合，也没有很好的途径了解，这是信息不对称的问题。
我们首先要建立起一个个社群，将微信中的“个人”建立起一个个群体，进行区隔，形成社群。
消费社群中的人从哪里来？
首先，以往成交的顾客可以成为你的社群成员之一。
第二，以前加过微信，到店看过产品的客户，可以把他们进行分类。
第三，通过你的朋友圈，把有需求的人拉进来，形成一个群。
第四，可以找物业公司，通过相熟的物业介绍一些资源，把你拉到业主群宣传。
第五，亲戚朋友或已成交的老顾客，他们也身处不同的小区里，不同的群里。通过老顾客及亲友对不同的群进行渗透，通过这些方式获得了足够多的群。比如一个微信号大概可以做到五千个人的容量，如果有三、四个手机账号，就可以获得两到三万的意向客户。
第二步：运作社群，让准客户产生消费。
发现意向客户，将他们拉进群只是第一步。怎样让准客户产生消费，最后到实体店形成一个新的第二次转单，关键要看你的社群是死是活。
怎么样去运作这个群？
首先你要建立一个团队进行分工，定好早上中午、晚上对接的时间节点。
然后设定剧本，消费者关注的热点是什么？
近期引流的爆品是什么？
哪些能够给顾客带来增值的这些地方。
把我们的销售订单及时放在群里面展示，
组织一些已经成功下定的人行形成口碑再次转播。
由他们再次把新的人拉到群里，
就获得了第一次成交更多订单的机会。
第三步：进行第二次深度开发，到实体店形成二次转单。
如果群里有客户对某些产品非常感兴趣，我们可以在实体店进行现在流行的直播。
直播平台对引流产品非常到位，而实体店又是做直播最好的场景。
如果你前面的社群做的足够多，那么这边做直播的效果就足够好。
做好实体店家具直播的6大点：
第一，要做好人员分工
第二，做好剧本
第三，做好台词
第四，学好产品
第五，掌握好节奏
第六，直播过程中抓好现场互动，让我们的消费者感觉到现场直播跟他有关系
要点总结
把直播做好，再叠加我们的社群，
形成了一个双轮驱动。
即便顾客足不出户，
也拥有了一个零成本的销售渠道，
这就是疫情之下的商户新思维。
用零成本给你增加销售，
老板们不能再忽略了。
写在最后的话
红星美凯龙 胡正勇
时代蝶变，市场巨变，
从原来传统方式到现在双轮驱动的方式，
疫情改变的是消费观念，也改变着营销的思维。
在无形之中给我们创造了一个机会，
建立起让消费者多一种跟我们联系的渠道。
借此机会，商户老板们可以快速转变，
从传统营销思维走向现代的营销思维，
线上线下的社群深度互动营销加直播，
将我们原有的认知蝶变成一种新的营销模式。
你的门店未来是什么样子，
所有的老板从今天就要开始选择。
希望今天的分享能让很多老板开始行动起来，
从现在开始跟传统家居建材的单一营销告别，
捕捉疫情之下出现的变化，
拥抱离你的客户群体更近的思维和渠道。
直播预告
疫情下的中小企业危机
促发我们对传统经营模式的思考，
为什么企业经营规模越来越壮大，
盈利却越来越难？
今天晚上20:00
中国式阿米巴创始人胡忆湘教授
将通过案例探寻家居企业创造高利润，
打造企业竞争力的阿米巴经营模式。
如何观看？
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今晚20:00
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